Середній чек це виручка, поділена на кількість чеків. Проблема в тому, що «кількість чеків» у різних закладах означає різне, і через це цифри двох однакових кав'ярень можуть відрізнятися вдвічі без жодної реальної різниці.
Спершу домовимося, що саме рахуємо.
Три способи порахувати, і всі три правильні
На чек. Виручка поділена на кількість чеків. Найпростіше й найменш корисно для ресторану: компанія з чотирьох дає один чек, і він виглядає величезним.
На гостя. Виручка поділена на кількість людей. Це те, що в галузі називають average per cover, і саме воно порівнюється між закладами. Потребує, щоб офіціант відмічав кількість гостей за столом.
На столик. Виручка поділена на кількість посадок. Корисно, коли треба зрозуміти, скільки приносить сам столик за вечір, а не окрема людина.
Для кав'ярні й стрітфуду чек і гість це одне й те саме, тому там простіше. Для ресторану рахувати варто на гостя, інакше показник стрибатиме від того, які компанії приходили цього тижня.
Що з цією цифрою робити
Сама по собі вона нічого не каже. Корисною вона стає в трьох порівняннях: із собою минулого місяця, між днями тижня й між офіціантами.
Останнє найцікавіше. Якщо в одного офіціанта середній чек стабільно на 15% вищий за інших при тих самих столиках, це не везіння. Це те, що він робить і чого не роблять решта, і це можна показати іншим.
Чотири важелі, які працюють
Десерт і кава після основного. Найдешевший приріст із усіх. Питання «десерт, каву?» в потрібний момент, а не разом із рахунком. У цифровому меню це працює як пропозиція на екрані після того, як гість уже поїв.
Розмір порції як вибір. Не «піца», а «піца 30 см або 40 см». Частина гостей візьме більшу, і це не тиск, а нормальний вибір.
Правильний опис у меню. «Тонке тісто, томати Сан-Марцано, моцарела» продає краще за «Класична піца». Не тому, що вмовляє, а тому, що людина розуміє, за що платить.
Позиція-якір. Одна дорога позиція в категорії робить середні дешевшими на вигляд. Стейк за 1 200 ₴ у меню продає стейк за 700 ₴ навіть якщо перший ніхто не бере.
Два важелі, які псують враження
Нав'язування. «А ще у нас є…» після кожної фрази гостя. Приріст чека разовий, а бажання повертатися падає.
Тихе підвищення цін без причини. Гість помічає. Особливо постійний, який знає, що капучино коштувало 65, а стало 80 без жодних змін у чашці.
Підвищувати ціни треба, але про це є окрема розмова: разом із чимось видимим, не частіше двох разів на рік і не на всі позиції одразу.
Приклад на цифрах
Кав'ярня, 90 чеків на день, середній чек 165 ₴. Виручка за місяць приблизно 445 000 ₴.
Додаємо десерт до кожного десятого чека, середня ціна десерту 95 ₴:
- 9 десертів на день = 855 ₴
- за місяць = 25 650 ₴
- середній чек виріс зі 165 до 174 ₴
Приріст 5,7% без жодних вкладень, тільки за рахунок питання в потрібний момент. Це більше, ніж дає більшість акцій зі знижками, і не коштує маржі.
Чого не варто робити з цією цифрою
Не порівнюйте свій середній чек із чужим із іншого міста або іншого формату. Кав'ярня в спальному районі й кав'ярня в центрі це різні бізнеси з різними цифрами, і виграє не той, у кого чек більший, а той, у кого більший добуток чека на кількість гостей.
