Метод простий: кожну позицію меню оцінюють за двома осями, скільки її беруть і скільки вона приносить. Виходить чотири групи, і з кожною треба робити різне.
Це найдешевший спосіб підняти прибуток без підвищення цін і без нових страв.
Дві осі
Популярність. Скільки порцій продано за період. Порівнюють із середнім по категорії, а не по всьому меню: салат і десерт нема сенсу ставити поруч.
Маржа в гривнях. Не відсоток, а саме гривні з порції: ціна мінус собівартість. Це важливо, і про це нижче.
Позицію відносять до групи за тим, вище чи нижче вона за середнє по своїй категорії за кожною віссю.
Чотири групи
Зірки. Беруть багато, приносять багато. Нічого не чіпайте. Ставте вище в меню, фотографуйте, не міняйте рецептуру. Це те, за чим до вас приходять.
Коні. Беруть багато, приносять мало. Класика: капучино, борщ, картопля фрі. Тут працює зменшення собівартості, а не підвищення ціни. Знайдіть іншого постачальника, перегляньте вихід, поміняйте гарнір.
Загадки. Приносять багато, беруть рідко. Найцікавіша група, бо тут прихований прибуток. Зазвичай справа не в страві, а в тому, що її не видно: погана позиція в меню, немає фото, незрозумілий опис.
Собаки. Беруть рідко, приносять мало. Прибирати. Кожна така позиція це залишки в холодильнику, місце в меню й час кухаря.
Чому гривні, а не відсотки
Це місце, де помиляються найчастіше.
Кава з фудкостом 20% і маржею 52 ₴ виглядає прибутковішою за стейк із фудкостом 40% і маржею 420 ₴. За відсотками так і є. За грошима стейк приносить у вісім разів більше з порції.
Заклад живе з гривень, а не з відсотків. Тому вісь маржі рахуйте в гривнях, а фудкост тримайте окремо як показник роботи кухні.
Приклад: кав'ярня
Категорія «Десерти», продажі за місяць.
| Позиція | Продано | Ціна | Собівартість | Маржа | Група |
|---|---|---|---|---|---|
| Чізкейк | 210 | 95 ₴ | 28 ₴ | 67 ₴ | зірка |
| Тірамісу | 180 | 105 ₴ | 41 ₴ | 64 ₴ | зірка |
| Медовик | 240 | 85 ₴ | 38 ₴ | 47 ₴ | кінь |
| Наполеон | 60 | 110 ₴ | 39 ₴ | 71 ₴ | загадка |
| Панакота | 35 | 90 ₴ | 44 ₴ | 46 ₴ | собака |
Середнє: 145 порцій, маржа 59 ₴.
Наполеон приносить найбільше з порції, а беруть його втричі рідше за медовик. Варто перевірити, де він стоїть у меню і чи є в нього фото. Якщо підняти продажі до 120 порцій, це додасть близько 4 200 ₴ на місяць без жодних змін у самій страві.
Медовик беруть найчастіше, а маржа найнижча серед популярних. Тут працює собівартість: 38 ₴ на порцію це багато для медовика, варто подивитися на постачальника.
Панакота займає рядок у меню й місце в холодильнику. Кандидат на виліт.
Як зробити це у себе
- Вивантажте продажі за місяць по позиціях. Не за тиждень: буде мало даних і випадковість.
- Порахуйте маржу в гривнях для кожної позиції.
- Розділіть на категорії й знайдіть середні по кожній.
- Розкладіть на чотири групи.
- Візьміть три загадки й попрацюйте з ними. Це найшвидший результат.
На все про все півдня раз на квартал.
Чого не варто робити
Прибирати всіх собак одразу. Частина з них тримає меню: вегетаріанська позиція, дитяча, безглютенова. Вони приносять мало самі по собі, але без них компанія не прийде цілком.
Піднімати ціну зіркам. Спокуса велика, бо беруть і так. Але зірка це те, за чим до вас ходять, і саме її ціну гість пам'ятає найкраще.
Робити це щомісяця. Меню не встигає відреагувати, а ви бачите шум замість змін. Раз на квартал достатньо.
